مهــارات الإقنـــاع

"خ ــآلِـد؛ · 08-03-2008, 02:14 PM

[grade="ff4500 4b0082 0000ff 000000 f4a460"]السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع

هو عملية تحويل أو تطويع آراء
الآخرين نحو رأي مستهدف.
يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع
أما المستهدف أو المستقبل
فهو القائم بعملية الاقتناع.
و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة
القائم بالحديث و المسؤول عن الإقناع فقط
و لكن أيضا إلى وجود بعض
الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته
على خلق هذا الاستعداد لديه .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع

1- التعرض الاختياري للإقناع.

تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض
الفرد للرسالة اختياريا
دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي
إلى استثارة عوامل
الرفض الداخلي لمضمون الرسالة،
مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع
أن يركز علي مساعدته علي
التهيئة الذاتية للاقتناع.

2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد

تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها
المستهدفون أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام
إليها بدور قوى فى التأثير على
عملية الإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا
الدور في التأثير علي
المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة،
واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة
في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة.

3- تأثير قيادات الرأي

قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير
الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة.
و يتأثر بهم الأفراد أحيانا
اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير
اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع
أيضا استخدام هذا الدور في التأثير
علي المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع

1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق

فى الاستمالة واقع الأمر يظهر أنه ليس هناك
قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنه
يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية
تزيد عند إقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا
حيث تعتمد فى هذه الحالة على
استمالة دوافع الفرد إلى حد ما.
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد
مدى استخدام الاستمالات
العاطفية أو المنطقية إلا بدراسة
الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما
تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و
المستهدفين فان ذلك سوف يساعد على
إمكانية التعرف على كل
فرد على حدة أو كل مجموعة صغيرة و
الأسلوب المناسب للاستخدام معها.

2- الاعتماد على درجة من التخويف

لتحقيق الاستمالةتؤكد التجارب أن نسبة
كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة
معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح
التى تستمع إليها و تقل
هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل
تأثيرها كلما زادت
درجة أو قدر التخوف فيها .
و يرجع السبب فى ذلك إلى أن
المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة
توترهم نتيجة للتخويف
الشديد و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان
التهديد أ و أهميته
أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا
من التعلم منها أو التفكير فى مضمونها .

3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة

لدى المتلقي المتحدث الذي يخاطب
المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد
الأساليبالتى تحققها تكون لدية فرصة اكبر
فى إقناعهم بدلا من ان يعمل على
خلق احتياجات جديدة لهم .
ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية
فى إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم
أنه وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق
من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة
لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو
بدا التفكير فيه من قبل على الأقل.

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع

يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين
إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي.
لأن الرسالة التى تعرض جانبا
واحد من الموضوع تكون قادرة على إقناع
الأفراد و دفعهم إلى
تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم
التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية
تقديم الرأي المؤيد و المعارض معا بالنسبة
للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث
بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن ان يكون
التأثير و الإقناع
أقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة
النظر درجة أعلى من
المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع

يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان
بنسب المعلومات أو الآراء التى يقولها
لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن
سوف يتذكرون
المضمون دون ان يتذكروا المصدر و
ذلك باستثناء المصادر
الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية
أو الأحاديث الدينية.
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة
و صادقة تسهل من عملية الإقناع فى حين
ان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة
سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.

6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة

تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة
فى إقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة
و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج
أصبحت اكثر إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة
قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين
ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة،
فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة
لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير
أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة

إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة
فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين
ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية
ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة
التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا
من تقديم المحتوى المقنع أولا،
و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة
أولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد
لرفض الحجج المعارضة التى
سوف تاتى بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .

8- التأثير المتراكم و التكرار

التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع
و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة
إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي
قضية أو موضوع.
إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق
و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار
مع التنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض
عليهم اكثر من سبب أو مبرر واحد
اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم
مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض
المتراكم للرأي أو الموضوع اكبر من
التعرض مرة واحدة.

كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء

*ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر
وإظهار ثقتك في
قدراته .

*ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .

*قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها,
ولا تقل له أنه مخطئ .

*لا تجادل .

*إذا أخطأت فسلم بخطئك .

*لا تغضب وكن لينا في حديثك .

*دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث .

*دع الطرف الآخر يحس أن الفكرة فكرته .

*حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك .

*لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة

*امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه

إلى الأخطاء من طرف خفي .

*لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك .

*أحذر آفات اللسان .

*خاطب الناس علي قدر عقولهم .

*استعن بإخوانك الأكثر خبرة عند الحاجة.

ودمتم بخيــــر

موادع[/grade]